Innovative Produkte der Versicherungsbranche

Das Thema

Aktuell ist eine Veränderung am Markt der Kapitalbildenden Versicherungen (z.B. Riester-Verträge) zu beobachten.

Als Alternative zu den bisher in Deutschland üblichen "Bruttopolicen", bei denen man die Kosten für die Vermittler (Vertreter der Gesellschaften bzw. freie Versicherungsmakler) über die monatliche Prämie mit bezahlt kommen immer mehr Produkte auf den Markt, die diese Provisionen an die Vermittler nicht mehr beinhalten - die monatlich zu zahlende Prämie also einen "Nettobetrag" darstellt.

Da die Vermittler - und hier besteht im Grundsatz in meinen Augen erst einmal kein Unterschied zwischen Mitarbeitern der jeweiligen Gesellschaften und freien Versicherungsmaklern - selbstverständlich ihr Einkommen aus der Vermittlungstätigkeit bestreiten wollen und müssen, hat der Versicherungsnehmer als Kunde auch für diese Kosten aufzukommen. Verfechter der (durch eine Gesetzesänderung in den letzten Jahren erst wirklich ermöglichten) "Nettopolicen" führen immer wieder an, das dieser Umstand vielen Versicherungsnehmern nicht bewusst ist und viele Verbraucher die Beratungstätigkeit als quasi kostenlose Leistung empfinden.

So lange es auf dem Markt (wie bis vor kurzem) nur Produkte gibt, nach der diese Kosten über die zu leistenden Prämien durch den Verbraucher getragen werden, ist dem Gefühl der Inklusiv-Leistung auch nichts entgegen zu setzen. Es handelt sich ja um "Sowieso-Kosten", welche in jedem Angebot der Versicherungsgesellschafen einkalkuliert sind.

Das Problem an diesen Inklusiv-Kosten ist jedoch, das diese nicht oder nur sehr spärlich transparent durch die Versicherungsgeber dargestellt werden.

Die grundsätzliche Idee hinter der Honorarvermittlung ist nun, diese Kosten nicht mehr auf die Policen und daraus resultierenden, durch den Verbraucher zu zahlenden Prämien, umzulegen sondern transparent darzustellen und dem Vermittler direkt zukommen zu lassen.

Daraus abgeleitet entsteht nun ein gewisser Kostenvorteil für den Verbraucher: Die Nettoverträge können per se schon auf Grund geringerer Verwaltungsausgaben günstiger gestaltet werden, so dass sich hieraus ein Renditevorteil für den Verbraucher ableiten lässt (so lange der Versicherungsgeber es nicht versucht, über den Kostenvorteil die eigene Marge zu steigern ;-)).

Aus dieser Idee heraus erwächst nun für den Vermittler der Nettopolicen die Anforderung, dem Endkunden gegenüber diesen Kostenvorteil möglichst glaubhaft darzustellen, damit sich dieser auch auf ein "neumodisches" Nettoprodukt einlässt und nicht ein "konservatives" Bruttoprodukt bevorzugt. Selbstverständlich ist es hier für den Vermittlungserfolg nur förderlich, wenn der ausgewiesene Renditevorteil in Beispielberechnungen so hoch wie möglich ausfällt.

Unser realer Fall

Nun hat sich auch der Versicherungsmakler unseres Vertrauens an das neue Gebiet der Nettopolicen gewagt und mit Unterstützung eines auf dieses Gebiet spezialisierten Dienstleisters aufgemacht, in seinem Kundenstamm die neuen Produkte zu vermitteln. Am vergangenen Donnerstag war es dann nun so weit - wir hatten ein Termin mit ihm und er hat uns sehr umfangreich und professionell zu diesem Thema beraten. Nach ca. 2 Stunden (zu nur einem Riester-Vertrag, um den es ging!), hat er uns dann wieder verlassen.

Auf unseren Wunsch hin hat er uns im Nachgang jene Modellberechnung, in welcher unser bestehender Riester-Vertrag (auf Bruttobasis) einem zur Ablösung angebotenem Produkt (auf Nettobasis) per Mail als PDF-Dokument zur Verfügung gestellt. Im Ergebnis wies diese Modellberechnung einen Vorteil einer um ca. 12.000,-€ höheren Ablaufleistung nach Steuern bei einer Laufzeit von 28 Jahren aus - ein attraktiver Wert, dessen Entstehung ich erst einmal hinterfragen musste.

Nach verschiedenen Recherchen, reichlicher Überlegung und verschiedenen Berechnungen haben wir uns jedoch letztendlich gegen die Umstellung unseres Riester-Vertrages entschieden und ihm gegenüber dies mit nachfolgend zitiertem Text auch begründet (Personen- und Unternehmens-Nennungen sind in diesem Artikel natürlich "neutralisiert" und der Text ist teilweise gekürzt):

Die Antwort

Hallo [Honorarberater],

zuerst einmal möchte ich mich einleitend für die ausführliche Beratung und deine Mühen und Zeit am Donnerstag sowie die Bereitstellung der Vergleiche bedanken.

Leider konntest Du mich abschließend nicht davon überzeugen, den bestehenden Riester-Vertrag von einer Bruttopolice zur Nettopolice umzuwandeln.

Gerne möchte ich auch noch ein paar erläuternde Worte zu meiner Entscheidung schreiben:

Grundsätzlich finde ich die Idee der Nettoprodukte sehr gut. Ich gehe sogar so weit, das auf Grund der durch solche Produkte gegebenen Transparenz der Gesetzgeber dafür Sorge tragen sollte, das auf Dauer nur noch Nettoprodukte auf dem Markt zugelassen sind.

Ich finde es auch Mutig von Dir selbst, Dich auf dieses recht junge Thema derart einzulassen, wie Du es nach meinem Eindruck im Moment machst.

Inhaltlich bin ich auch davon überzeugt, dass Nettopolicen Kosten- bzw. Ertragsvorteile für den Verbraucher bringen können, da durch dieses Verkaufsformat gewisse Einspar-Potentiale gegeben sind, welche zu Gunsten des Versicherungsnehmers an diesen weitergegeben werden können. Dennoch zweifle ich nach wie vor die im von Dir zur Verfügung gestellten Berechnungsbeispiel dargestellte Höhe der Vorteile an. Hier misstraue ich weniger Dir persönlich als den Daten, auf denen die Beispielberechnung fußt, welche Du bestimmt von [den Honorarberater unterstützendes Unternehmen] zur Verfügung gestellt bekommen hast. In der Musterberechnung sehe ich eine Einsparung von über 80% bei den Kosten der Fondsanlage und eine Einsparung von über 70% bei den Versicherungskosten in der Nettopolice. Diese Einsparpotentiale sind derart hoch dargestellt, das sie für mich unglaubwürdig werden.

Ein weiterer Faktor für mich, eine Entscheidung gegen eine Nettopolice zu treffen, sind meine Rechercheergebnisse im Internet zu dieser Thematik als solche: Im ersten Moment war ich positiv von meinen Suchergebnissen überrascht – ich fand nichts negatives über Nettopolicen. Davon ausgehend, das sich negative Stimmen deutlich schneller und mehr verbreiten als positive, war dies in meinen Augen ein starkes Argument für Nettopolicen. Als ich aber dann weiter recherchiert habe, war schnell zu erkennen, dass dieses Thema (Brutto- vs. Nettopolicen) noch so jung ist, das es kaum Erfahrungswerte dazu gibt. Im Großen und Ganzen findet man nur Berichte über Unternehmen wie z.B. Honorar Konzept bzw. Vermittler, welche sich mit dem Honorarsystem befassen. An dieser Stelle hat dann – zusätzlich zu meinen Zweifeln an den dargestellten Zahlen - meine doch recht konservative Einstellung zur Entscheidungsfindung beigetragen. Ich bleibe doch eher lieber bei einem traditionellen Produkt und folge den neuesten Innovationen nicht so schnell.

Alles zusammen (und ein paar weitere Kleinigkeiten) haben dann letztendlich zur Eingangs formulierten Entscheidung geführt, [Name] Riester-Vertrag derzeit nicht umstellen zu wollen – vielleicht sind wir in Zukunft dabei, wenn sich das Thema der Nettoprodukte auf dem Markt etwas mehr durchgesetzt hat.

Wie gesagt – vielen Dank für deine Mühen und deine Zeit, die Du hier investiert hast.

Gruß

Martin

In der Hoffnung, einem Leser dieses Artikels einen ersten Einblick in das im Titel benannte Thema verschaffen zu können, habe ich abschließend die Mühe gemacht, das ganze einmal aus meiner persönlichen Sicht zusammenzufassen und diesen Artikel zu erstellen - ich hoffe, er hilft dem einen oder anderen bei der persönlichen Entscheidungsfindung weiter ...